盒马，带着有机“进城”

有机农产品，就是在生产加工过程中，禁止使用农药、化肥、激素的农产品。它更环保、更健康，对生态环境的要求也更高。

中国有机不缺好产品，缺的是一个盘活系统的牵头者。

盒马正在担当这样的角色。

涉足有机农产品之前，刘文光没把销路当回事儿。

在乌兰布和沙漠扎根十多年的他，带着团队战天斗地，将22万亩沙漠治理成优良草场，一手将圣牧草业打造成国内规模最大的有机沙草产业龙头企业。

2019年，刘文光开始谋划第二增长曲线，在有机牧草之外，种植药材和有机蔬菜。

打过大胜仗的他理所当然地认为，以圣牧的体量和影响力，产品肯定不愁卖。然而，现实却给他狠狠上了一课。

困境几乎遍布每个环节……

因为不能使用农药、激素等生物制剂，原本10块钱一桶的除草剂能解决一亩地的杂草，现在需新增10个人力拔除。遇上霜霉病或者病虫害，整片农田不出一天就会全军覆没。圣牧必须以更高代价小心翼翼地维持整个生态的平衡。

地处偏僻，订单多是小批量甚至点对点的快递发运，需在许多地点间周转，从磴口基地拉到县城，再到巴彦淖尔市，再转到西安，最后才从西安发到目的地……基本的运输时间就要一个礼拜，无形之中又增加了损耗。

加上没有成规模的终端市场，种100亩菜卖出去的只有10亩，但所有种植成本、交通成本和运营成本，都要摊在这10亩的产品上，导致价格高企，销量不济，恶性循环……

直到今天，刘文光依然清楚记得，成堆的红薯烂在地里的场景。他回忆到，为了改变局面，自己尝试接触了很多的销售渠道，“要按行业上的人说，哭的心都有。”

就在这时，盒马有机蔬菜负责人刘良超找过来了。

在加入盒马之前，刘良超在一家主营有机农产品的企业做到了高管。

单独办公室，一米多长的办公桌，早10晚4……几乎已经是普通打工人的理想状态。然而，刘良超心里始终“有股劲”，有机农产品难做他知道，但却难以打消他推广普及的愿望。正是这份热爱，让他加入了盒马。

“来盒马之前我就知道圣牧，他们有两个字打动我，就是治沙。我在有机行业已经待了15年，但沙漠能种东西，对我来讲依然是很震撼的事。”

在正品、实地考察、证书检验、专业第三方实地审场等环节后，盒马与圣牧正式确定了合作关系。出于谨慎，刘文光在第一年没有接单，而是选择先练好自己的内功。

2021年，圣牧的沙漠有机南瓜试种成功了，他第一时间把产品带到刘良超面前。

依托于在老百姓心中的品质地位和板块积累，盒马有着天然的信任和用户基础，有资本给刘文光下订单。但要形成不断增长、扩大的商业模式，这远远不够。

毕竟，老问题都还在。

农产品很难标准化，有机农产品则更甚。以圣牧沙漠南瓜为例，大小不一，瓜皮面相也各不相同，但内里的口感却差不多。在传统超市或菜市场，个子大长得靓的被挑走以后，剩下的会被打折处理或记为损耗。

而盒马的做法则是，以产品分级、统一包装的形式，增加其标准化属性。通过分级，其将贝贝南瓜“两大一小”或“两小一大”，装在透明的包装袋里，弱化了消费者的心理障碍。

西兰花也是一个典型的例子，一下雨就起黑点，实际上不影响品质。盒马便推出“切朵西兰花”，多做一步，顾客拿回家还省去一个处理环节……

根据产品的不同特性，制定专项方案，盒马让有机“进城”。

有了大订单，批量直达运输也成为可能。过去蔬菜在多个地点奔波周折，现在只需一键发送到上海，再由上海运往全国各地。而在此基础上，盒马还以多年积累下来的、较成熟的分捡、物流、仓储、运输等一套做法，向供应方提供培训支持。

除了自己授人以渔，盒马牵头组建了专家智库，以科学知识为供应方答疑解难。今年6月，盒马在上海召开有机菜沟通会，众多合作伙伴从天南海北赶来，与多位有机菜种植、防病虫害的种植技术专家，专门研究农业宏观发展的政策专家、还有精通净菜、预制菜等新领域的供应链专家面对面沟通。

过去价格自然传导机制缓慢，种植户“赶不上趟”的灾难，也在盒马数据中台的辅助下得到了大幅缓解。通过将普通商品的售价和有机商品的售价，以及其他市场渠道价格，拉出来做数据看板，盒马会在例行的双周会上为合作方提供价格预警，帮助其快速反应。

刘文光在进入盒马系统的第一年感叹道:“虽然合作才刚开始，但是我们已经感受到盒马作为有担当、有责任的平台企业，它把这些好产品送到消费者手里，我们就是其中很幸运的一块。”

据他透露，头一年运输和库房损耗率加起来大概有35%，而与盒马合作后损耗直接降了一半。随着合作方成本降低、效率提升，终端价格明显下降。

然而，这些依然不是盒马推动有机农产品普及的全部。

说到底，没有形成规模市场，是有机农产品价格高昂的根本原因。而破局的关键，就是培育市场。

有机不是这几年才开始提的，但是大众对其了解始终是模棱两可，对哪些品类能买有机也并不了解。

盒马与消费者沟通的关键之一，就是利用广泛的终端网络，通过最简单的烹饪方式，直接向其展现有机农产品更好的风味、口感和健康。

借助蔬菜、肉禽蛋等高民生性商品，盒马将更多消费者引进有机的大门。与此同时，营造一个丰富多元的有机场景，让消费者从有机菜到有机调味料，都能找到对应产品，实现一桌菜的解决方案，对有机生活理念的传达十分重要。

据盒马有机项目负责人蔡宏介绍，盒马目前已经从蔬菜、肉蛋禽，扩展到米面粮油、奶制品等全品类，实现全渠道近1800款有机商品的丰富供给。

由于每一家供应基地都有不同的特性，在品类上也各有所长，盒马就让这种特性尽情发挥，实施单品规模化生产，并通过拉取大数据，提前6个月给到前置化订单，以此增加品质和供应的稳定性，进一步把价格打下来。

数据显示，自2018年以来，盒马在全国范围里已经有100多家有机合作企业，涵盖全国268个基地和工厂，其中还有41个有机盒马村。据悉，有些供应商通过与盒马数年的合作，已经成为有机领域里的龙头企业。

由此，消费者得以在盒马门店里，以亲民的价格，买到乌兰布和的沙漠南瓜和玉米，云南的青菜，山东的莲藕……

“幸福来了你得懂得接招。”接受采访时，刘文光高兴地说，并表示目前圣牧已经计划进一步扩大供应规模，他说，“不用农残、不用化学农药，发展有机农业真能让自己身边的人吃得更健康，为我们的子孙后代留下一点净土。”

中国有机正处于发展期，预示着盒马未来还有更大的施展空间。数据显示，中国有机种植面积为300多万公顷，市场总值在全球排名第四，仅次于美国、德国和法国。

但从人均来看，世界第一的瑞士每人每年有机消费额超过400欧元，中国仅为几欧元。

如果再细化到市场结构，美国已经有了像Whole Foods这样拥有400多家门店的有机连锁超市，在欧洲，有机已是产品组合的一个部分，在普通超市以标签的颜色来区别……

“真有机”“真不贵”“真丰富”，三者内在相互关联，彼此托举，让盒马一步步成为国内最大的有机生鲜食品一站式购物平台。相信随着其对中国有机农业体系的继续盘活、净化以及壮大，越来越多中小企业将加入到这个体系中来，实现自身的帮扶提升，万千从业者和消费者都将因此受益。

免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。

——END——